Merchandising

 

Origen: A partir del siglo XX con la aparición de los grandes almacenes, se produjo un importante cambio en las condiciones de venta:

✔ El producto se pone al alcance del consumidor eliminando el mostrador y el dependiente.

✔ El vendedor actúa de mero consultor por lo que su participación no es imprescindible.

✔ Se generaliza a venta en régimen de libre servicio y aparecen las grandes superficies. 

¿Qué es?

El Merchandising se podría definir como el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta, para así motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo, de esta forma, las necesidades del consumidor.

Objetivos:

✔ Provocar mayor demanda del producto, ya que ello significa mayor rotación, mayor eficiencia y mayor frecuencia de compra.

✔  Lograr la decisión de compra en el punto de venta.

✔  Decidir o cambiar de preferencias en marca, calidad o precio respecto de decisiones previamente establecidas. 

Importancia: Es que cierra el "ciclo del Marketing", actuando en el momento preciso en que los clientes están frente a los productos y deben tomar la decisión de comprar o no comprar. 

¿Dónde se aplica?

Se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del cliente.

Funciones:

✔  Diseño de expositores y publicidad en el punto de venta.

✔  Supervisar la óptima exhibición de los productos en el punto de venta.

✔  Crear un ambiente propicio para provocar ventas por impulso.

✔  Diseño de packaging de los productos para hacerlos más atractivos y persuasivos.

✔  Gestionar adecuadamente el surtido para satisfacer la clientela clave.

✔  Aumentar la rotación de los productos y la rentabilidad del punto de venta.

Los consumidores:

✔ Más inteligentes, más informados, con mayor capacidad de análisis.

✔ Más escépticos, no se creen todo lo que le dicen, son básicamente desconfiados.

✔ Mas desleales, cambian de proveedor o marca fácilmente, sin remordimiento alguno.

✔ Más conocedores de las ofertas de las empresas.

✔ Más selectivos, ya que disponen ante si de un amplio abanico de posibilidades para elegir.  

El Merchandising como técnica de Marketing:

✔ Cambio el concepto de “despachar” productos por “vender”.

✔ Reducción del tiempo de compra.

✔ Conversión de zonas frías en lugares con vida.

✔ Potenciación de la rotación de productos.

✔ Sustitución de la presencia “pasiva” por una presencia “activa”.

Acciones:

a)     Restringir el mostrador.

b)     La exhibición del producto.

c)     Crear una circulación.

d)     Zonas calientes y zonas frías.

e)     El nivel en las góndolas.

f)      Displays y exhibidores.

g)     Canastas y carritos.

h)     Check out. 

      Elementos en el exterior del establecimiento:

✔  Rótulos.

✔  Entrada al establecimiento.

✔  Escaparates.  

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